Technika úspešného predaja

Ako byť úspešný pri predaji? Táto otázka trápi čoraz viac študentov, ktorí sa snažia privyrobiť si niečo ako finanční poradcovia, manažérov, ktorí sú skôr školený na tabuľky ako na predaj, ale aj obyčajných ľudí, pretože v dnešnej dobe, každý niečo predáva.

V tomto príspevku sa pokúsim vysvetliť, 5 základných bodov predaja. V tom je úplný základ všetkého. Na základe týchto bodov máte pevnú štruktúru predajného rozhovoru, a pokiaľ sa ich budete držať, je veľká pravdepodobnosť, že uspejete.

Najčastejšie je používaná schéma spoločnosti Procter&Gamble ( www.pg.com ). Pozostáva z 5 bodov predaja:

1. Úvod

2. Idea

3. Ako to funguje

4. Benefity pre kupujúceho

5. Uzatvorenie

Úvod – charakterizuje ho nadviazanie kontaktu., základ je úsmev, ale nemôže byť prehnaný. Krátky rozhovor s kupujúcim.

Idea – Je to najčastejšie jedna, maximálne dve vety, ktoré majú vystihnúť to, prečo sme za kupujúcim prišli. Musí to byť jasné, krátke a výstižné.

Ako to funguje – v tejto časti sa kupujúcemu vysvetľuje fungovanie predávaného produktu.

Benefity – tu sa spomína všetko čo dostane ako bonus, keď si danú vec kúpi.

Uzatvorenie – Poďakovanie sa (nech jednanie dopadne akokoľvek), rozlúčenie sa s partnerom.

Schéma ktorú používam ja, bola vyvinutá medzinárodnou reklamnou agentúrou Save Max ( www.savemax.cz ). Aj keď sa o tejto agentúre popísalo v rôznych médiách, aj napriek tomu si myslím, že ich schéma predaja je ľahšia, jednoduchšia a tým pádom aj efektívnejšia. Podobne ako schéma P&G pozostáva z 5 bodov predaja:

1. Privítanie

2. Predstavenie

3. Prezentácia

4. Predaj ceny

5. Uzatvorenie

Už na prvý pohľad, vidno medzi týmito dvoma schémami určitú podobnosť. Rozdiel je však v chápaní jednotlivých bodov.

Privítanie, predstavenie – tieto dve časti dokopy tvoria icebreak. Má to byť výstižné, vtipné, hlavne úprimné a také, aby to kupujúceho čo najviac zaujalo. V týchto dvoch bodoch sa vytvára osobný kontakt a vzájomná dôvera kupujúceho a predajcu.

Prezentácia – tu sa prezentuje predávaný produkt, dáva sa dôraz na individuálnosť predaja, pretože každý človek je iný a ináč chápe rôzne veci. (keď poviem tráva, každý si predstaví pred očami iný obraz :P )

Predaj ceny – má to byť naformulované jasne, krátko a výstižne. Nič nevynechať. Môže sa stať, že keď pri predaji ceny niečo zamlčíte, klient to bude brať ako zavádzanie a k obchodu sa nedostanete.

Uzatvorenie – tu sa používajú dve techniky. Jedna je maximalizácia. Jedná sa o predaj malých produktov, napríklad lízatka. Neopýtate sa či chcete to lízatko, ale zoberiete si 5, alebo 10 lízatok? J Druhou technikou, používanou pri uzatváraní klientov je FOL. Teda Fear Of Lost. Strach zo straty. Jedná sa o to, že v klientovi vyvoláte pocit, že pokiaľ si produkt nekúpi, do rána nemá šancu prežiť. Vyvoláte v ňom neuveriteľnú túžbu po produkte. Alebo mu proste poviete, má to ten ten ten a ten a vy nie. Tak čo s tým spravíme? To už je zároveň aj používanie referencií, čo tiež veľmi pomáha. Tie však musia byť pravdivé, lebo človek nikdy nevie.

A na záver poetický citát od otca moderného obchodu Pacca Underhilla – Obchod je krásny, obchod je večný...